“轻纺城的客户，主要分三种，一种是从全国各地来的布贩子，他们从轻纺城，把整卡车整卡车的布发回去，在他们当地批发和零售。这类客户，他们要的都是现货，这些人在柯桥，都会住上一两天，有些会住上一两个礼拜，等他要的货都生产出来，齐了，他们再押车走。

    “还有一种，是国内大的服装公司，他们来了，一般都是逛街一样的，只看样品，看到好的就下订单，生产出来之后，产品就从工厂，直接发去他们公司，货连轻纺城都不会进。

    “这两种客户，都是大客户，他们要找的都是轻纺城里有实力的卖家，大工厂，生产能力和供应能力有保障。像我们这种小工厂，人家连眼睛都不会瞄一眼，知道就是把订单给你，你也生产不出来，这不耽误生意？”

    兰总一说起过去，一回忆起自己刚刚创业的那段时间，就滔滔不绝，整个人都像打过激素一样来了精神，连眼睛都了亮起来，盛春成也很喜欢听这样的事，安静地听着，兰总继续说：

    “能光顾我们这里的，都是第三种客户，就是小客户，那种小的服装加工厂和服装作坊，从义乌、路桥和杭城过来，特别是从杭城来的最多。

    “杭城那个时候，四季青服装批发市场周围的城乡结合部，什么三堡七堡九堡，五福村三岔村水湘村，农民的出租房里，都是这种小的服装加工厂和作坊，四五台七八台缝纫机，有十台以上缝纫机的，就算是大了。

    “他们会光顾我们那里，一是因为市场里面的面料，比我们贵，我们这里，不是没有摊位的租金吗，就是同样的面料，价格也会比里面便宜一两毛一米。还有一个原因，是市场里面那些生意好的老板，眼睛都是朝天的，对他们这种拿一两匹布的小客户，基本不放在眼里。

    “面料这种东西，特别是里子布口袋布棉布这些大路货，成本都是死的，市场里那么多家在竞争，价格早把你打下来了，一米布能赚个五分一毛，就可以了，你到那一片去问，问一家和问几家，大家的价格也都一样，都降到底了么。

    “我开始卖布，我和人家不一样，同样的里子布，我都比人家便宜一毛，所以我的布买得快，每天都是最早一个卖完的。其他的人，也不嫉妒，在边上看着我，就像看一个笑话，他们心里都知道，都有账，觉得我根本就没有赚头，也没有人会跟进。

    “碰到有摊子，有客人要还价，那个摊子的主人，还会指指我这里，和客人说，要便宜你去她那里，她那里的布，是我们这里最便宜的，哈哈，就是这样，我被他们当一个阿木林一样看。

    “我不理他们，你们要笑就笑好了，你们有你们的账，我有我的账，我的算法和你们不一样，你们不知道罢了。

    “一个月干下来，我们有没有赚到钱？确实没有，七七八八的成本扣掉，我们那个厂，一个月总共只赚了两百多，还没有算我们自己的人工，要是我们自己的人工算进去，那就是亏了。

    “账一算完，老倪不干了，他说你这样卖布，我们等于是在为人民服务，而不是为人民币服务，这个厂还开个毛，干脆关门算了。他都快急疯了。

    “他急我不急，我和他说，谁说我们没有赚到，我们赚到太多，赚大发了。他问，赚到的在哪里？钱呢，你把赚到的钱拿出来给我看看，你还有私藏起来的？

    “我说没有，我没有藏钱，要说赚钱，我们确实没有赚到，但是我赚到了客户。他想不过来，还是骂，赚到客户有什么用，都是赔钱货，像你这么做，客户越多，赔的钱就越多。

    “我就和他说，你想赚钱，我也想赚钱，但是你想过没有，钱是哪里来的？天上还会掉钱哦？当然不会。整个轻纺城，钱都是客户口袋里掏出来的，你要是没有客户，你有再多的货也卖不出去，堆在那里也变不了钱，有什么用？

    “我赚到了客户，就是抓住了他的口袋，他今天口袋捂得紧，没有让我赚到钱，但以后肯定会让我赚到钱的，就按我这个做法，我们再做一个月试试。

    “老倪心里不愿意，但他知道，就是吵也吵不过我，再说，在卖布的是我，又不是他，我怎么卖，他又有什么办法？他最后只好答应，再试一个月。

    “那个时候，不管是从杭城还是义乌、路桥来的客人，没几个是自己有车的，他们都是坐大客车来的，大客车又挤又慢，就是从最近的杭城过来，在车站等车的时间，路上的时间，加上买布的时间，也要一天。

    “买了布，还要自己扛着，站在国道边等车，车来了，把布一匹匹，一捆捆地搬上车，很不方便，他们来一趟柯桥，这一天其他的什么事，几乎都不用干了。

    “那时候的小老板，虽然大家都很能吃苦，但每天事情也多，不是没有办法，没有人愿意跑到轻纺城来进货。边上的人笑我阿木林，还有一个原因，就是我一个摆地摊的，还印了名片，来一个客人就发人家一张，和市场里面摊位的那些大老板一样。

    “他们不知道，我这样做，其实是有用意的，每一个我给他名片的客户，我还都用笔在名片的背后，写了‘可以发货’几个字。过了一段时间，我等的电话终于来了，是杭城的一个老板，他没时间去柯桥，问我可不可以给他发货，我说当然可以。

    “我根据他的要求，备好了他的货，既然是发货，那一毛钱我就不给他便宜了，人家也没计较，觉得正常，反正市场里都是这个价。算运费的时候，老板想想，自己不用跑一趟，省了时间，还省了路费，就多算了十块钱。

    “这一单货就这样，我送到了路过的大客车上，把车号和大概到的时间告诉他，他到四季青面料市场，客车停下来的地方去接货，这一单就做成了。

    “这样的客户，后来越来越多，我们每天生产出来的布，几乎都不用再到市场去，直接从厂里打好包，送到客车上就可以，每天市场的管理费都省下来了。

    “我还找到几辆专门跑绍兴到杭城的车，和司机谈好，我的货都让他们的车带，他们运费给我优惠一点，他们同意了。客户那里，我就按正常的运费收，这里又可以赚一点。

    “还有些客户，给他们发过几次货后，信任了我，再要买什么布，哪怕我这里没有的，他人也不来了，只是让司机，把布样带给我，告诉我他原来采购的价格。

    “我拿着布样去市场找，找到了和人家谈，大家都是本地人，又在这做生意的，人家多多少少，会让一点价，这样我等于又收到了一点代理费，哈哈。

    “反正就是这样，只要有钱我就赚，我就跑，不就是人辛苦一点嘛，辛苦怕什么，哪里有赚钱不辛苦的。

    “也是碰到了一个好时候，那个时候，杭城这里，在搞什么‘杭派女装’，还在全国搞出了名气。我有几个客户，原来都是很小的，几个十几个人的加工厂，规模都在迅速扩大，他们要的面料，越来越多。我们工厂，当然也是跟着加机器，招人，规模也跟着扩大。”</p>